AIを活用した営業活動とは？種類や導入のメリット・デメリット、活用方法や活用事例を徹底解説！
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AIは様々なところで用いられており、私たちの生活にも深いかかわりを持つようになっています。ビジネスでもそれは同じです。最近はAIを活用した営業活動が一般的になりつつあります。AIを活用した営業活動とはどういうものなのか、気になる方も多いはずです。
今回はAIを活用した営業活動にスポットを当て、AIを活用した営業活動の種類や導入する際のメリット・デメリットなどを解説しています。
AIを活用した営業活動とはどういうものか
AIを活用した営業活動とはどういうものなのか、基本的な内容について解説していきます。
AIを活用した営業活動の概要
AIを活用した営業活動は、営業活動の中の一部の業務でAIを活用していく場合を指します。営業活動全てがAIに置き換わる可能性は低いものの、現状ムダが生じている業務は多く存在しており、この部分をAIに置き換えるのが狙いです。
これまでの営業活動はマンパワーが優先され、人によってはデータなどを度外視し、根性で契約を勝ち取るケースも多々見受けられました。しかし、誰でも安定した成績を残すという場合に、AIを活用した営業活動の方が平均的に結果を出しやすく、AIの活用が重視される時代になりつつあります。
AIを活用した営業活動の種類
ここからはAIを活用した営業活動の種類についてご紹介していきます。
顧客対応・顧客管理
営業活動において非常に重要なのは顧客の存在です。この顧客に対する対応や管理を行っていく中で、AIはとても大事な役目を担います。例えば、顧客の名刺を管理することで、過去の問い合わせや商談内容などを一元管理するため、その後の商談の参考になるでしょう。
またどのタイミングで商談を行ったか、顧客の会社に足を運んだかなども管理できれば、新たな営業活動が行えるようになります。これらをいつでもどこでもチェックできるようになることは、営業を行う上で心強い存在となるでしょう。
さらに、AIを活用することで顧客との対話履歴を分析し、顧客の関心事や課題を把握することができます。過去の対話内容から、顧客がどのような製品やサービスに興味を持っているのかを特定できれば、適切な提案を行うことが可能になります。 また、AIが顧客の発言から感情を読み取ることで、顧客の満足度や不満足の原因を特定し、対応を改善することもできます。顧客との信頼関係を築くためには、顧客の声に耳を傾けることが不可欠です。AIはこの点でも大きな役割を果たすでしょう。
このようなAIを活用した自動化により、営業担当者は定型的な業務から解放され、本来の営業活動に専念できるようになります。顧客フォローアップの自動化や、顧客データベースの自動更新など、AIによる業務効率化が期待できます。
AIは顧客対応・顧客管理の様々な側面で、営業活動を強力にサポートすることができます。ただし、AIはあくまでツールに過ぎず、人間の判断と経験に基づく対応が重要であることを忘れてはなりません。
営業計画
どの会社にも目標とする業績、利益は存在し、その目標を踏まえてノルマの設定などを考えます。これらの目標を達成するために、毎月、毎週、毎日それぞれどれくらい営業をこなせばいいかというものを定めていくのが営業計画です。
AIが担うのは営業計画に関する進捗状況などで、あとどれくらい営業活動をこなせばいいかなどを可視化していきます。何事も効率よくこなせるようにするのが大切であり、そのアシストをAIが行います。
営業支援
AIを活用した営業活動において、営業活動の支援をAIが行ってくれます。例えば、いつ連絡を入れれば相手は電話に出やすいかというものを、メールの開封状況などを踏まえて示してくれるものが存在しています。
また、興味がありそうな商品・サービスの候補をAIが出し、営業において切り出せるようにしておくこともAIによっては可能です。営業活動を行う上である程度のお膳立てを行うのもAIの役割と言えます。
AI が営業担当者に対して様々な側面でサポートを行うことができます。具体的には、顧客の行動データやニーズを分析し、最適な提案タイミングやアプローチ方法を示唆してくれます。また、過去の成約事例から得られた知見を活用し、商談の進め方のアドバイスを行ったり、資料作成を支援したりすることも可能です。
ただし、AI による支援には一定の限界があることも忘れてはなりません。AI は人間の営業スキルや経験に基づく高度な判断を完全に代替することはできません。むしろ AI は人間の営業活動を補完する”道具”として機能するべきです。人間とAIがうまく連携することで、より高度で効果的な営業活動が可能になるということを理解しておく必要があります。
AIを活用した営業活動を行うメリット
ここからはAIを活用した営業活動を行うメリットについて解説していきます。
ムダな作業を省ける
営業活動に対するイメージで多いのは、夜遅くまで働き、終電で帰るのが日常茶飯事というものです。終電に帰るのが当たり前なんて時代が少し前までは普通であり、最近になって働き方改革の影響から終電まで働くようなやり方がしにくくなっています。
かといって、仕事量は以前とさほど変わっていません。つまり、働ける時間が短く、かつ、仕事量は変わっていない状態なのです。そんな中でAIを活用すると、ムダな作業をできるだけ省ける分、作業時間を削ることができます。
人手不足で悩んでいる企業においてAIを導入すれば、負担を軽減しつつ作業効率を高められ、利益に直結していきます。ムダな作業を省けることは残業代削減はもちろん、働き方改革につながる大事な要素です。
生産性の高い作業に特化できる
冒頭の方で、営業活動全てがAIに置き換わる可能性は低いとご紹介しましたが、そのように指摘した理由は、人間にしかできない作業が存在するためです。特に対人コミュニケーションはAIにはできないものであり、人間だからこそできる仕事と言えます。
例えば、AIにできる仕事はすべてAIが担い、対人コミュニケーションにかかわる部分は人間が担うという形にすれば、より効率的に、結果が出やすい営業につながるでしょう。差別化を図ることは営業の質を高めるうえでも必要なことです。
データ重視の営業が行える
たくさんの企業に足を運び、根性で契約を勝ち取る昔ながらの営業スタイルにもいい部分はあります。しかし、誰しもができるわけではありませんし、継続的にできるかどうかも微妙です。
一方で、過去の傾向などを踏まえて、相手の動向をつかんだ上で営業を行うことができれば、誰でもその傾向に則った営業になります。AIを活用することで、過去の実績を踏まえて様々な支援を行ってくれるでしょう。
AIを活用した営業活動のデメリット
AIを活用した営業活動にはメリットもあればデメリットもあります。ここからはデメリットについて解説していきます。
AIの性能の問題
AIを活用した営業活動を行う中で、AIの性能がどれだけのものかによって大きな差が生じます。非常に優秀なAIであればAIを活用した営業活動もうまくいきやすいですが、そうでない場合には逆に足を引っ張られる可能性があるでしょう。
どんなAIを導入しても安泰というわけではありません。質のいいAIなのか、使い勝手が悪いAIなのか、実際に活用していかないことにはわからないでしょう。そのあたりの見極めに時間がかかってしまうと、実際に活用していく従業員からの信頼が勝ち取れなくなります。
メンテナンスの問題
AIを導入したら、「そのまま放置していれば大丈夫」ということはあり得ません。常に調整を行うなど、メンテナンスが欠かせないほか、正しく保守点検を行うことが求められます。この保守点検を行う人物はAIの専門家でないと効果を発揮しないでしょう。
わざわざ専門の人材を雇用しなくても十分に対応はできますが、AIを活用できる人材を増やしていくためにも自前で用意しておくのが確実です。
コストの問題
AIを導入することはそれだけ得られるものが大きいことを意味する一方、得られるものが少ない場合にコストの問題が重くのしかかる場合があります。導入するにも一定のコストがかかり、その後も運用するためのコストがかかるでしょう。
もちろん、そのまま放置するだけでは結果は出ず、常にアップデートを行う必要もあります。アップデートを行い続けるにもコストはかかるので、AIの導入には相応の出費は覚悟しなければなりません。その上でコスト以上の成果を出すことが重要です。
AIを活用した営業活動の事例
営業でAIを実際に活用している事例をご紹介します。
AIを活用して過去の顧客データを活かす
長年企業経営を行う会社には大量のデータが存在し、その中には顧客に関する情報が詰まっています。この大量のデータを営業で活かすためにはAIが欠かせません。どんな取引を行ったか、顧客にどんな提案をしたか、どんなクレームを受けたかなどの情報は、新たなビジネスを提案する際に大事です。
一方、AIの結論は必ずしも現場に受け入れられるものではありません。なぜその結論に至ったのかが見えないからです。結論に至ったプロセスを理解できるよう、AIの出力方法を工夫しているケースも見られます。これにより、現場で納得してもらいやすい状態で営業活動に挑めるのです。
AIが専門知識を持ってサポートする
業種や職種によっては商品・サービスの知識だけでなく、法律関係の知識にも精通しなければならないケースが出てきます。一方で、こうした知識はすぐに身につくものではないほか、間違った知識で営業を行う際、予期せぬトラブルを誘発することが考えられます。
AIが専門知識を持つことで、AIに聞く形で疑問点の解決を行えます。わからないことがあればAIに聞く形にすれば、効率よく仕事に挑めるほか、ムダな時間を割かずに済みます。そして、AIを通じて学ぶことも可能です。いわばAIが教育係を担い、業務の支援を行いつつ、よりよい対応が行えるようになります。
AIを活用した営業活動によってどんな変化が起きる？
AIを活用した営業活動を進めていくことで、間違いなく企業の業務効率化が高まり、利益を生みやすい体質になることは間違いありません。一方、AIにはできなくて人間にはできる仕事もあります。生産性の高い仕事に人間が集中できるよう、AIを導入するというケースも今後増えるでしょう。
AIにできること、できないことをしっかりと認識した上で、仕事の割り振りを考えられるかどうかが今後の課題となります。何でもかんでもAIに任せる形にすれば、AIをうまく活かし切れずに終わる可能性が出てくるでしょう。
結局、多くの企業がAIを導入しても、うまく活かせる企業、そうでない企業に分かれることは明白です。その差が業績に直結する可能性が考えられます。
まとめ
AIを活用した営業活動は今後広まり、むしろAIを活用した営業活動を検討しない企業は時代の波に取り残されるでしょう。一方で、AIを導入したもののうまく活用できない場合も時代の波に取り残される可能性があるため、なぜAIを導入するのか、その理由をはっきりさせることが大切です。
問題意識を持った上で導入するのか、周囲に合わせて導入するのかでは大きな違いです。その点を踏まえて検討を行ってみてはいかがでしょうか。
さらに、今注目を集める生成AIリスキリングの第一歩を。生成AIパスポートとは？
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